È sempre più importante per le aziende non solo generare nuovi lead, ma soprattutto: qualificarli, conoscerli meglio, sviluppare e consolidare i rapporti con loro.
Sopratutto in tempi come questi dove gli investimenti devono essere ottimizzati il più possibile, vale sempre meno il principio della quantità.
Se ricevo 2000 lead vuoi che 2 non diventino clienti?
Si può essere.. ma quanto hai speso, quante risorse hai impiegato, quanto tempo hai utilizzato?
Sono molte le teorie e le tecniche per la qualificazione di un lead, ognuna di valore, ma ci soffermiamo sull’analisi BANT.
L’analisi BANT è uno strumento utilizzato nel campo delle vendite per valutare la qualità di un lead (potenziale cliente) e determinare se è probabile che diventi un cliente effettivo. L’acronimo BANT sta per Budget, Autorità, Necessità e Tempestività (in inglese, Budget, Authority, Need e Timing).
- Budget: si riferisce alla disponibilità finanziaria del lead per acquistare il prodotto o il servizio offerto dal venditore.
- Autorità: si riferisce alla capacità del lead di prendere decisioni di acquisto per l’organizzazione in cui lavora.
- Necessità: si riferisce alla reale esigenza del lead del prodotto o servizio offerto dal venditore.
- Tempestività: si riferisce alla tempistica del potenziale acquisto.
L’analisi BANT aiuta chi vende, a concentrarsi sui lead che hanno il potenziale di diventare clienti effettivi e a valutare se è opportuno investire tempo ed energia per convertirli in clienti. Ad esempio, un lead con un budget limitato, nessuna autorità decisionale e una bassa necessità del prodotto o servizio offerto potrebbe non essere un candidato ideale per un venditore, mentre un lead con un budget adeguato, autorità decisionale e una forte necessità potrebbe essere un candidato molto interessante.
In questo modo, l’analisi BANT aiuta a massimizzare le possibilità di successo delle attività di vendita.
Nata negli anni ’60 per sviluppare uno strumento per aiutare i venditori a identificare i potenziali clienti e a massimizzare le possibilità di successo nelle attività di vendita, è stata in seguito adottata da molte società come strumento fondamentale per il processo di vendita.
L’analisi BANT è stata in seguito integrata in molti sistemi CRM (Customer Relationship Management) e software di gestione delle vendite per aiutare i venditori a gestire il processo di vendita in modo più efficace e raggiungere i loro obiettivi di vendita in modo più efficiente.
Oggi, l’analisi BANT è ampiamente utilizzata nel campo delle vendite e del marketing come uno strumento fondamentale per valutare la qualità dei lead e massimizzare le possibilità di successo nelle attività di vendita.
Conoscevi questo tipo di analisi? Noi lo utilizziamo nelle nostre strategie di web marketing per semplificare alcuni passaggi ai nostri clienti e fornire già alcune informazioni utili per qualificare il lead. Sei interessato? Contattaci e parlaci del tuo progetto
